COMMUNITIES OF PRACTICE實施團隊
不要貪婪：找出雙贏的解決方案 與供應商討論降低價格根本不用考慮會有雙贏的機會。如果降價達成協議，很顯然地，如果買家贏，供應商則輸！但是有些情況下，降低價格也可以讓雙方都獲利。不幸的是，沒幾個買家能夠發現議價的機會。
這個機會出現在供應商使用標準成本系統讓實際銷售超過年度商務計畫的時候。如果是上市交易，季報告會宣布那樣的情況。
標準成本系統設定原料、人力和間接費用的標準，接著經理會當作決定產品銷售價格的依據。
生產量的變化會直接影響各種間接成本。兩班制作業比一班制需要較多的精力。三班制需要更多。
相反地，無論生產量多寡，固定間接成本相對地維持不變。在生產高或生產低時，經理和大部分的文書人員仍然在發薪名單上。草皮維護不必顧及生產量。設備折舊成本是時間的作用，與生產量無關。生產量通常不會影響研發成本。所有的公司的標準成本計算都包含固定成本。產品成本裡固定間接成本的比例銷售量會隨著產業不同而改變。公司需要將主要的投資在工廠設備，像是自動化機器和半導體製造都是較易改變生產量的。
為了維持一定的獲利，供應商賣出產品的價格一定要能打平成本並且有合理的利潤。定價的時候，供應商應該預測每年的生產(或銷售)量，並且納入年度計畫固定成本。這會使固定成本的總額打平所有產品的銷售額。舉例來說，假設供應商預估需要1000個零件並計畫在會計年度有1000元的固定間接成本。供應商則會分配一元的銷售額，讓每個零件售出時能夠打平固定間接成本。
如果供應商製造銷售1200個零件而不是1000個零件會怎樣呢？假設不需要多餘的能力，供應商不會有任何額外的固定成本可以多負荷200個零件。1000元的固定成本被吸收為1200個零件。將1000元分成1200個零件等於一個零件0.83元，而不是1元—額外的0.17元利潤和17%的產品成本縮減。如果您的公司是個別或主要的客戶，您有足夠的立場能夠要求降低價格。即使您不是主要的客戶，您的訂購也讓供應商增加銷售量，所以您能夠合理的要求降低價格。
不要過度貪婪或要求太多。你要知道供應商可能需要填補其他營運計畫造成的成本缺口。供應商希望你的企業有足夠的利潤以便日後再投資是很重要的。至於額外的雙贏動機，如果你有意願繼續對你的客戶降低價格，你更進一步提升你的市場佔有率，增加額外的銷售以及降低雙方的價格和獲得較高的利潤。
這個機會出現在供應商使用標準成本系統讓實際銷售超過年度商務計畫的時候。如果是上市交易，季報告會宣布那樣的情況。
標準成本系統設定原料、人力和間接費用的標準，接著經理會當作決定產品銷售價格的依據。
生產量的變化會直接影響各種間接成本。兩班制作業比一班制需要較多的精力。三班制需要更多。
相反地，無論生產量多寡，固定間接成本相對地維持不變。在生產高或生產低時，經理和大部分的文書人員仍然在發薪名單上。草皮維護不必顧及生產量。設備折舊成本是時間的作用，與生產量無關。生產量通常不會影響研發成本。所有的公司的標準成本計算都包含固定成本。產品成本裡固定間接成本的比例銷售量會隨著產業不同而改變。公司需要將主要的投資在工廠設備，像是自動化機器和半導體製造都是較易改變生產量的。
為了維持一定的獲利，供應商賣出產品的價格一定要能打平成本並且有合理的利潤。定價的時候，供應商應該預測每年的生產(或銷售)量，並且納入年度計畫固定成本。這會使固定成本的總額打平所有產品的銷售額。舉例來說，假設供應商預估需要1000個零件並計畫在會計年度有1000元的固定間接成本。供應商則會分配一元的銷售額，讓每個零件售出時能夠打平固定間接成本。
如果供應商製造銷售1200個零件而不是1000個零件會怎樣呢？假設不需要多餘的能力，供應商不會有任何額外的固定成本可以多負荷200個零件。1000元的固定成本被吸收為1200個零件。將1000元分成1200個零件等於一個零件0.83元，而不是1元—額外的0.17元利潤和17%的產品成本縮減。如果您的公司是個別或主要的客戶，您有足夠的立場能夠要求降低價格。即使您不是主要的客戶，您的訂購也讓供應商增加銷售量，所以您能夠合理的要求降低價格。
不要過度貪婪或要求太多。你要知道供應商可能需要填補其他營運計畫造成的成本缺口。供應商希望你的企業有足夠的利潤以便日後再投資是很重要的。至於額外的雙贏動機，如果你有意願繼續對你的客戶降低價格，你更進一步提升你的市場佔有率，增加額外的銷售以及降低雙方的價格和獲得較高的利潤。
本文資料來源取材自APICS e-NEWS
取自 “COMMUNITIES OF PRACTICE” 乙文
原作者Terry Finefrock, CPIM
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